沃顿商学院最受欢迎的谈判课

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荐 语

谈判这门课与每个人都密切相关。正如沃顿商学院谈判教授斯图尔特·戴蒙德所说，谈判是人类交际活动的核心内容之一。

你或许并不同意，认为谈判是发生在谈判桌上，专属于政府官员、商务人士的唇枪舌剑，距离自己的生活有十万八千里之远。其实，这只是对谈判的刻板印象。事实上，谈判无处不在，买东西争取折扣，向老板申请加薪，争取孩子的配合，每个情景中，我们都在扮演谈判者的角色。留心学习谈判技巧并积极尝试，会让我们的生活更加美好。

沃顿商学院的谈判课上，有这样一个环节：上课前，教授留几分钟，提问并分析学生当日进行的谈判。无论是关于一件牛仔裤，还是关于100万美元的交易，都被分解成谈判的基本要素，师生们一起仔细检查、学习，然后再重新组装，演练提升。这门课在沃顿商学院连续13年被评为最火爆课程，成为最优秀学生的选课竞标对象。

作 者 简 介

斯图尔特·戴蒙德

斯图尔特.戴蒙德，世界一流谈判专家。他是哈佛大学法学博士，沃顿商学院的MBA，早年为《纽约日报》记者，因在“挑战者”号航天飞机坠毁事件中的突出表现，获得新闻界最高奖项——普利策奖。后任教于沃顿商学院，教授谈判课，为40多国政府领导人和谷歌、微软、摩根大通等全球500强公司提供咨询服务。在记者、教授、谈判专家不同身份中穿梭自如，且在每个领域都取得了最顶级的成就，堪称人生大赢家。

精 华 解 读

以下内容为《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》一书精华解读，供广大书友们学习参考，欢迎分享，未经允许不可用作商业用途。

目 录

一、谈判定义

二、谈判策略

正 文

一、谈判定义

谈判，就是找出以下问题答案的过程。

第一，你的谈判目标是什么？

第二，对方是谁，有哪些特征？

第三，要想说服他们，需要采用什么样的策略和技巧？

无论是国家之间、企业之间的大型专业谈判，还是争取洗衣店的赔偿，争取服装店更多的折扣，或者让孩子准时睡觉这种常见的生活化的小谈判，都是一个确定目标、了解对手、因时因地制宜地运用策略，最终达成目标的过程。依据效果可以将谈判分成四个层次：

①迫使对方按照你的意愿行事。包括使用威胁、暴力，赤裸裸的权力，或许有效果，但是代价会很大，比如用武力、战争达成目的。

②让对方按照你的思路思考。追求基于利益的谈判，被多书籍推崇。但谈判中情绪因素占很大比重，将注意力全部集中在理性上，远远不够。

③让对方理解你想让他们理解的观念。用对方的方式看待世界，从对方脑海中画面入手，说服对方改变观念，这是正确的起点。

④让对方感受到你想让他们感受的。深入了解对方的情感世界和“非理性状态”。当压力和风险变大的时候，人们通常会感情用事，在意对方的感受，他们会更愿意倾听，更容易被打动。

斯图尔特认为谈判的核心目标是：争取更多。整个谈判过程都为这个目标服务，越能充分达成这个目标的谈判，效果层次越高。他在本书中提供了12项谈判策略，帮助我们达成最好的谈判效果。

二、谈判策略

策略一：目标至上

确定谈判目标

目标是谈判的终极目的，谈判中的所有行为都是为了接近你的目标。不要想当然地去追求和谐的人际关系、更多的利益、双赢结果等，除非他们与你的目标相关。

明确谈判目标是谈判的第一步，研究表明，仅仅靠确立目标这一举动，谈判者的表现立马可以提升25%以上。

案例：安杰拉的父亲患了中风住院治疗，还没有康复就想回家。安杰拉就问父亲：回家最想干什么。父亲说他的目标是溜他家的小狗林戈。安杰拉就告诉他如果现在出院就没办法遛狗，而康复后出院，遛狗完全没有问题。然后就说服了老爷子接受康复治疗。

把目标写下来，随时提醒自己：

谈判中新消息不断，人们往往很容易分心，所以你要把目标写下来，随时提醒自己不可偏离目标；如果对方偏离既定目标，也要予以提醒。

谈判目标越具体越好：

比如“我们想把某个人送上月球”比“让我们探索太空”更具体、更有效。

策略二：重视对手

角色互换，掌握对方特点

谈判对手的性格和情感几乎左右着谈判的每一个进程，谈判时一定了解他们，包括观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。可通过角色互换，将自己放在对方的位置上，真正了解对方。

找出决策者及第三方

几乎每场谈判中都有这样的角色。在这些人面前，谈判者需要保持面子，或者保住饭碗，所以会以某种方式遵从他们。谈判时要找出他们，寻求帮助。

案例：一家美国咨询公司遭遇巨额债务拖欠达两年之久，拖欠方是中国最大的公司之一。作者建议这家公司主管亲自去拜见中国公司的领导们，对他们说：“贵方拖欠债务已令我方颜面尽失，在同事亲人面前抬不起头。”同时，告诉中国公司，拖欠债务已经让他们在自己的政府面前颜面无光，因为中国正努力在国际贸易领域赢得声誉。结果不到三个星期，这家中国公司就偿还了所有债务。

运用权力必须谨慎巧妙

不要用赤裸裸的权力去压制对方，这会导致双方关系和谈判氛围紧张，甚至会招致对方报复。即使对方屈服，他们也只是暂时被你压制，一旦有机会对方肯定会反击。所以，要把握使用权力的度，以刚好能达到你的目标为准。

策略三：进行情感投资

识别情绪化

世界是非理性的，个人也是，一场谈判越重要，谈判者就会变得越不理性、情绪化。情绪化会使人完全受制于自己的感受，无法专注于目标、利益和需求，沟通效率低下。人们会将注意力放在惩罚、雪耻和报复上，会让谈判形势变得极其不稳定。

情感补偿

如果你发现对方的行为与其利益、需求和目标相悖时，表明对方的状态情绪化，此时要积极做好情感补偿，帮助他们消除负面情绪。

关注对方，找出适用于对方的情感补偿的形式。可以是一句赞美，一个道歉，一个承诺，或者仅仅是倾听。

案例：作者参与调解了一起上流社会的离婚案。高额的律师费和股市亏损导致这对夫妻的资产大幅缩水。丈夫决定将所有的资产都给妻子，以达成离婚协议。可妻子却对丈夫怀恨在心，一心想把他推上法庭，让他难堪。于是作者跟她说，她丈夫给她的这笔钱已经是她丈夫所有的钱了。那位妻子想了会儿：“你是说如果我接受，那个王八蛋就一无所有了，是吗？”于是她很快就同意了离婚协议。这个案例中丈夫的痛苦、难堪，对情绪化的妻子来说就是情感补偿。

策略四：认识多变谈判形势

谈判没有万能通用的模式。同样的人，不同时刻进行同样谈判，形势也会完全不同。决不能墨守成规，故步自封。一把钥匙开不了所有的锁，要始终视情境而定，用变化的眼光，摸清对面的人此刻的情绪和处境。

一位女士在进行一场非常敏感的收购谈判。第一天一切进展顺利，第二天却出现了问题。她停止讨论谈判议题，向对方说：“马克，我们昨天谈得很愉快，但今天却不太顺利。如果是因为我说了或做了什么，我感到非常抱歉。我希望我们能重回正轨。你看如何？”马克为自己分心道歉，最后双方成功地达成了协议。

策略五：谨守循序渐进原则

人们在谈判中经常失败，很多时候是因为他们一次提太多要求，步子迈得太大。

如果将谈判分成多个比较小的步骤，从对方熟悉的内容开始，通过渐进式步骤，每一步都停靠并确认一下，最终可以走得很远。记住“每个上限都是新的下限”。如果双方缺乏信任，循序渐进原则就更为重要。

案例：作者的学生基洛，有次去费城机动车管理局缴纳交通违规罚款。他只带了个人支票，但那儿有个牌子，写着“不收个人支票。”但他发现他的交通罚单背后有一个供个人邮寄支票的地址，地址就是眼前这儿。于是，他问工作人员：“罚单背后写着可以邮寄个人支票？对吧”工作人员确认了；他又问具体地址在哪儿，工作人员告诉他就在这个大楼；基洛接着又问邮寄过来的支票会放到哪儿，工作人员指了一个六英尺外桌子。这下基洛找到方法了，他向工作人员提议自己把支票放到信封里，然后请工作人员放到那个桌子上。最后工作人员同意了。基洛的做法，就是循序渐进的典范。

策略六：用不等价之物交易

下文省略。请前往官网查询。